Сейчас российский рынок перенасыщен товарами и предложениями. Поэтому каждому бизнесмену приходится ломать голову над УТП и бонусными программами, чтобы выделиться на фоне конкурентов.
Зачастую в ход идут регулярные предоставления скидок и другие бонусы. Клиенты привыкают к такому порядку и продолжают “выбивать” их в течение всего сотрудничества.
❓В чём минусы скидок?
- Скидка — это всегда приятно, но есть и нюансы. Например:
- Если постоянно соглашаться на скидку, то у покупателя сложится впечатление, что наценка на товар слишком высокая.
- Расхолаживание менеджеров. Чётко выработанная система скидок лишают продавцов мотивации. Они не ищут новые пути для развития и работают по отлаженной схеме.
- Избалованные покупатели. Сказав да один раз, вы будете получать подобные просьбы и в дальнейшем.
- Снижение прибыли. Часть вашей прибыли так и будет оставаться в кармане избалованного бонусной программой “попрошайки”.
- Отсутствие других вариантов конкурентного преимущества.
Чтобы не потерять лояльность клиентов к бренду и не снижать значимость своего продукта в глазах покупателя, нужно вовремя научиться говорить “нет”.
❓Как отказывать?
Отказывать нужно мягко и обоснованно. Клиент всегда готов купить товар/услугу по вашей цене, нужно просто его убедить. Например:
- Используйте “нет” в своих целях. Обосновывайте свой отказ, ссылаясь на нюансы ценообразования и философию компании. Так вы сможете повысить лояльность к бренду и показать свои преимущества.
- Фиксирование максимально допустимой скидки из вежливости. Есть такие клиенты, которым важно получить даже минимальный презент. Так они проверяют компанию на нормы делового этикета. Такие моменты следует решить заранее.
- Взаимовыгода. Скидку можно сделать в случае, если это выгодно обеим сторонам. Например, бонус за объем, увеличение сроков или полной предоплаты.
Используйте “нет” в работе и не отдавайте свою прибыль без причины.
